ความแตกต่างระหว่าง B2B Lead และ Lead ทั่วไป
การขายบริการ B2B มักมีวงจรการขายยาว มีผู้เกี่ยวข้องหลายคน และต้องผ่านการพิจารณาด้านงบประมาณหรือการจัดซื้อ
ดังนั้น Lead ที่กรอกแบบฟอร์มอาจยังไม่พร้อมคุยกับฝ่ายขายทันที ธุรกิจจึงต้องมีทั้งระบบคัดกรองและกระบวนการให้ข้อมูลก่อนเข้าสู่ Sales Conversation
1. กำหนด Ideal Customer Profile
ธุรกิจควรกำหนดว่าบริษัทแบบใดเหมาะกับบริการมากที่สุด โดยพิจารณาจากอุตสาหกรรม ขนาดองค์กร รายได้ จำนวนพนักงาน ปัญหาที่ต้องการแก้ไข และงบประมาณโดยประมาณ
การมี Ideal Customer Profile ช่วยให้โฆษณาและทีมขายมุ่งเน้นไปยังกลุ่มที่มีโอกาสปิดการขายสูงกว่า
2. ใช้คอนเทนต์ช่วยคัดกรอง
บทความ Case Study, White Paper, Webinar หรือ Checklist สามารถช่วยดึงดูดผู้ที่สนใจปัญหาเฉพาะด้าน
ผู้ที่ดาวน์โหลดเนื้อหาอาจยังไม่พร้อมซื้อทันที แต่สามารถนำไปเข้าสู่กระบวนการ Lead Nurturing และติดตามพฤติกรรมต่อได้
3. ออกแบบแบบฟอร์มให้ได้ข้อมูลทางธุรกิจ
แบบฟอร์ม B2B ควรเก็บข้อมูลที่ช่วยประเมินโอกาส เช่น ชื่อบริษัท ตำแหน่งงาน ขนาดองค์กร ปัญหาหลัก ระยะเวลาที่ต้องการเริ่มโครงการ และงบประมาณเบื้องต้น
อย่างไรก็ตาม ไม่ควรถามมากเกินไปจนผู้สนใจไม่ต้องการกรอก ควรเลือกเฉพาะข้อมูลที่ทีมขายนำไปใช้ได้จริง
4. ใช้ Lead Scoring
Lead Scoring ช่วยจัดลำดับ Lead จากข้อมูลบริษัทและพฤติกรรม เช่น เข้าอ่านหน้าบริการหลายครั้ง ดาวน์โหลด Case Study หรือขอนัดหมายกับทีมงาน
Lead ที่มีคะแนนสูงควรถูกส่งให้ฝ่ายขายอย่างรวดเร็ว ส่วน Lead ที่ยังไม่พร้อมสามารถได้รับคอนเทนต์เพิ่มเติมผ่านระบบอัตโนมัติ
สรุป
B2B Lead Generation ที่ดีไม่ได้เน้นเพียงการสร้างรายชื่อ แต่ต้องสร้างกระบวนการที่ช่วยคัดกรอง ให้ข้อมูล และส่งต่อโอกาสที่มีคุณภาพให้ทีมขาย
Growth Syndicate ช่วยวางระบบ B2B Demand Generation ตั้งแต่ Content, Paid Media, Lead Scoring ไปจนถึงการส่งต่อ Qualified Lead ให้ฝ่ายขาย